Come viene pagato il tuo consulente finanziario? I dati CONSOB
Fonte: CONSOB, Rapporto 2022 sulle scelte di investimento delle famiglie italiane, figura 6.9, pagina 112. Dati riferiti agli investitori assistiti.
Quando affidi i tuoi risparmi a un professionista, dovresti riuscire a ricostruire tre cose: quanto paghi, chi riceve il compenso e quali attività sono comprese nel servizio.
Sembra un passaggio semplice. Eppure una domanda contenuta nel Rapporto CONSOB 2022 sulle scelte di investimento delle famiglie italiane – Focus investitori mostra quanto possa essere poco chiaro il meccanismo di remunerazione della consulenza.
Capirlo ti aiuta a valutare il rapporto con il tuo consulente e a confrontare proposte diverse su basi concrete.
Come viene remunerato il consulente: le risposte all’indagine CONSOB
La figura 6.9, a pagina 112, chiede agli investitori assistiti da un consulente come venga remunerato il professionista. Le risposte sono queste, con le etichette tradotte dall’inglese:
Nessuna remunerazione: 42%.
Compenso legato alle commissioni sui prodotti finanziari: 16%.
Compenso legato alla performance o al portafoglio: 14%.
Solo parcella, «fee only»: 5%.
Non so: 24%.
Fonte: CONSOB, Rapporto 2022, figura 6.9, pagina 112. Le percentuali si riferiscono al sottocampione degli investitori assistiti. I valori esposti sommano al 101%, per effetto degli arrotondamenti.
L’indagine è stata svolta da GfK Italia a giugno e luglio 2022. Sono quindi dati riferiti a quel periodo, non una fotografia aggiornata a oggi.
Il 42% dichiara che il consulente non riceve una remunerazione; il 24% non sa come venga pagato. Il grafico raccoglie le risposte degli intervistati: non verifica i costi effettivamente applicati ai loro portafogli.
Perché il costo può essere poco visibile
Una parcella separata rende immediato riconoscere il prezzo di un servizio. Nel caso degli investimenti, alcuni costi possono invece essere trattenuti direttamente dal valore dei prodotti, senza apparire come un addebito distinto sul conto corrente.
Una parte delle commissioni dei prodotti può inoltre essere riconosciuta al distributore. Le somme ricevute dalla banca o dalla rete non coincidono necessariamente con il compenso personale del singolo consulente. Per ricostruire quanto spendi, serve quindi guardare all’intero rapporto: prodotti, distribuzione e servizi. È una distinzione spiegata anche dalla Banca d’Italia nella guida ai costi degli investimenti.
Da qui nasce un equivoco comprensibile: l’assenza di una parcella separata può essere interpretata come gratuità. Per verificarlo, occorre leggere i documenti e chiedere come funziona la remunerazione nel proprio caso.
Ho approfondito il tema della distribuzione anche nell’articolo sul report ESMA sui costi dei fondi.
Una percentuale diventa più chiara quando la traduci in euro
Facciamo un esempio puramente illustrativo. Su un patrimonio di riferimento di 100.000 euro, un costo annuo complessivo dell’1,5% equivale a 1.500 euro, ipotizzando per semplicità che la base di calcolo resti costante.
Questo importo potrebbe comprendere più voci. Per valutarlo, devi conoscere sia la composizione del costo sia ciò che ricevi in cambio.
Il confronto diventa più utile quando comprende attività concrete: analisi degli obiettivi, costruzione del portafoglio, monitoraggio, gestione della liquidità e supporto nelle decisioni. Chiedi quali di queste attività siano incluse, con quale frequenza vengano svolte e come siano documentate.
Il prezzo, da solo, dice poco sulla qualità del servizio. La trasparenza ti permette però di valutarlo con maggiore consapevolezza.
Quali documenti chiedere per capire quanto paghi
Puoi partire dal rendiconto annuale dei costi e degli oneri, che riepiloga quanto hai sostenuto per prodotti e servizi di investimento. Per i prodotti che lo prevedono, il KID, cioè il documento contenente le informazioni chiave, aiuta invece a esaminare i costi stimati prima dell’acquisto. La guida della Banca d’Italia illustra la diversa funzione dei due documenti.
Per la consulenza, tieni a portata di mano anche il contratto e le condizioni economiche concordate. Poi chiedi una spiegazione che permetta di collegare le voci tra loro, evitando di sommare due volte importi già compresi nel totale.
Ecco cinque domande da portare al prossimo incontro:
Quanto ho pagato complessivamente nell’ultimo anno, in euro e in percentuale? Chiedi anche quale patrimonio e quale periodo siano stati usati nel calcolo.
Quale parte riguarda i prodotti e quale i servizi? Fatti spiegare le singole componenti del totale.
Chi riceve questi importi? Chiedi se una parte delle commissioni venga riconosciuta al distributore e come sia remunerato il consulente.
Quali attività comprende il compenso? Verifica cosa sia incluso e quali prestazioni comportino costi ulteriori.
Come cambia la remunerazione al cambiare dei prodotti consigliati? È un modo concreto per comprendere gli incentivi economici del rapporto.
Cosa cambia con una consulenza fee-only
Nel mio lavoro di consulente finanziario indipendente adotto il modello fee-only: il compenso è concordato con il cliente e non percepisco retrocessioni sui prodotti consigliati.
La parcella rende esplicito il costo della mia attività. Per valutare la spesa complessiva restano da considerare anche i costi degli strumenti utilizzati e dell’intermediario presso cui sono detenuti.
Anche in questo modello è utile chiarire per iscritto perimetro del servizio, modalità di calcolo del compenso e frequenza degli incontri. La forma della remunerazione è uno degli elementi da valutare insieme alle competenze del professionista e alla qualità del lavoro svolto.
Conoscere come viene pagato il tuo consulente ti permette di discutere il servizio con maggiore precisione: puoi collegare ciò che spendi alle attività svolte e agli obiettivi per cui hai chiesto supporto.
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